不卑不亢的態度，是成功破冰的祕訣！一位當舖老闆的社交筆記
2016-09-02 10:00
寬闊的西藏草原上，大千典精品質借機構執行長秦嗣林和一群重機車友在樹蔭下聊天，大夥連忙空出中央的位子，鼓譟著要秦嗣林說個故事來聽聽。這個場景其實常出現在他的生活當中，由於說得一口精采的好故事，往往成為團體中的焦點。
「說故事是我最喜歡的溝通工具。」秦嗣林指出，在追求效率的現代世界，不少人總是直接利用說理來達到目的，認為說故事得花大把時間，沒什麼效率。對他而言，故事反而是更好的社交與溝通途徑。
活絡氣氛的開場白：投聽眾所好或自曝糗事
在社交場合中，如何與陌生人破冰，秦嗣林有自己的一套。好比祖籍山東的他到了同鄉的聚會，就聊起自己的身高看起來不像山東人，但屬於「另一種」山東人，引起了大家的好奇。
秦嗣林說到，從小看他爸爸、哥哥身高180幾公分。在國中時，其他的男孩子開始往上長，他卻沒什麼動靜。秦媽媽告訴他，男孩子可以長到20歲。到了20歲，身高還是沒變多少，秦媽媽又說男人可以長到30歲。10年後，秦嗣林連孩子都生了，個頭還是差不多。
秦媽媽只好安慰他，「我們山東人有兩種，一種是高頭大馬、能吃能使力氣，不動頭腦；另一種則是個頭小，但是頭腦特別好，適合做生意、當領導者，長得矮是有代價的。」這故事一講，全場頓時笑聲四起，氣氛立刻活絡起來，也令所有人對他印象深刻。
不少人在社交場合上，一見到位高權重的人物，礙於壓力不敢上前交談；就算說上了話，也因為緊張而說得坑坑巴巴，損失掉寶貴的結交機會。
「想發揮得好，最重要是記得他們『是人不是神』。」秦嗣林解釋，面對有權勢地位、功成名就的人，很容易覺得對方是神，使得自己變得卑微。其實他們也都有高低起伏、七情六欲，基於這一點大家都是平等的。看清了這點，比較容易抱持不卑不亢的態度，向他們介紹自己、提出問題，跨出破冰的第一步。
另外，上台說話時，如何留下讓人記憶深刻的開場白，也是許多人煩惱的問題。秦嗣林指出，最重要的是要投聽眾所好，而交集點是聽眾的「利益」。清楚這一點，再結合自身擁有的優勢，並把話題帶到可以帶給聽眾什麼好處，分享給聽眾，吸引聽眾注意。
舉例來說，秦嗣林會告訴聽眾認識他的好處，是這輩子撿到一張永遠的保證書、貴賓卡，他可以幫你鑑定寶物，甚至估算價格。「認識我是加分，加幾分？加四個零，因為我是秦嗣林。」
換個角度說同樣的故事，就能打動不同族群
對秦嗣林最大的挑戰是，同一個故事講得多了，聽眾膩了，怎麼玩出新花樣，讓人久聽不厭。「剛開始講故事是對著牆壁講，再來是對著人講、對著人群，最後是對著空氣講。」他解釋，面對不同的聽眾，必須依照他們的特性改變故事的元素，如此每一場的故事情節雖然一樣，但聽起來就是不同。以他最常講的《29張當票：典當不到的人生啟發》中〈阿嬤的手尾錢〉為例，在不同聽眾面前就會有不同的面貌。
時間回到1971年的一天清晨，有位陳先生提著一個手提包來高雄當舖典當，一拉開拉鍊裡面是滿滿的現鈔，共20萬元，他來卻是要當這包錢。秦嗣林傻了，生平第一次遇到帶著錢來當錢的客人。一問之下，才知道是阿嬤留給他的手尾錢。
台灣民間有個風俗習慣，老人家在去世之前會像過年發紅包一樣，發給每個晚輩一筆錢，做為紀念和保佑後輩財源滾滾，這就是「手尾錢」。眼前的陳先生沉迷賭博，人說十賭九輸，他也背負了累累的賭債。被親戚避之唯恐不及的他，最後只剩下寵愛他的阿嬤資助。
阿嬤臨終前，留了最後這一筆錢，希望他能找一份正經的工作重新做人。終於戒賭的他想做一筆小生意，卻不願花掉阿嬤對他的期望，而存進銀行再提領出來，也不會是原本阿嬤留給他的這一些鈔票。因此陳先生才前來以錢當錢，希望未來能夠贖回去。
秦嗣林解釋，當他對著一群退休人員講這個故事，由於他們的年紀已經是阿公阿媽級了，就能夠引起老人家共鳴，勾起他們對於孫子的期望。因此，切入的角度要從他們的立場出發，將重點放在這位阿嬤永遠都不放棄他的孫子，臨終前還希望他能夠浪子回頭。
換到另一個場景，當對象是每天為錢煩惱的金控公司經理人，向他們講這麼多溫馨的東西比較難引起共鳴。這時秦嗣林改變策略，從陳先生會來當手尾錢的原因起頭，是因為理財有問題的緣故，以聽眾熟悉的話題切入。
這群聽眾看過許多人起高樓又垮下來，也經歷過雷曼兄弟金融風暴，秦嗣林就此提到陳先生也在這次危機中負債累累，所以他選擇賭博，希望能以最快的方式獲得一大筆錢。
他這時會問，你們賭博嗎？你們有拿客戶的錢賭嗎？我相信是有的，在操盤時明明知道這支基金有風險，但因為太大，你還是押它，就是一種賭博。像這樣先抓住聽眾的特質和需求，同樣的故事情節也能翻玩出嶄新的樣貌。
資料來源引用:https://www.managertoday.com.tw/articles/view/53148
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資料來源引用:https://www.managertoday.com.tw/articles/view/53148
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